זה מפחיד,
הרגע הזה שבו אתה רוצה להגיד ללקוח שלך, בוא ותקנה ממני.
מדוע עוטפת אותנו תחושה של פחד או חוסר נוחות ?
המחסום הפסיכולוגי בשלב זה של השיחה נובע מעצם החשש המתגבר של שני הצדדים.
הכרת המחסום חשובה מאוד כדי לסגור עסקה.
בעלי העסקים חוששים מתגובת הלקוח המגיעה בדרך כלל כשמנסים לגעת לו בכרטיס האשראי.
תגובת הלקוח במקרים כאלה היא מילה המורכבת משתי אותיות...לא.
כל בעל עסק השומע את המילה לא, חש במעמקי בטנו את העלבון הכרוך בסירוב המוביל לכישלון בשיחת המכירה.
הרי התאמצתי כל כך בשיחה, נתתי ללקוח כל מידע רלוונטי אפשרי ,
הברקתי בהגיגים ואפילו נתתי לו הנחה שאני בדרך כלל לא נותן והוא....אומר לי לא!
מבאס? מאוד.
משפיע עלי? מאוד.
בעקבות תגובת הלקוח וההרגשה שהיא מייצרת אצלי,
אני נמנע מלנסות לסגור עסקה ופשוט במקום לסגור עסקאות אני נהיה נציג מידע טלפוני,
מספר לכולם על המוצר וכמה הוא עולה ומקבל מהלקוח את ה-"טוב תודה להתראות".
מה טוב תודה? למה אתה לא קונה? ^%$$#*&^%^%$ !!
מן העבר השני, נמצא ידידנו הלקוח אשר גם הוא חושש מאוד.
הרי מה הפחד הכי גדול של לקוח במעמד סגירת העסקה?
לצאת פראייר!
הלקוח לא רוצה לקנות "חתול בשק",
גם אתם בחייכם הפרטיים מבצעים עסקאות ונוטים לספר עליהן לחברים,
תמיד יהיה את ההוא שמיד קם ומספר שהוא עשה בדיוק את אותה עסקה ושילם מאה שקל פחות.
מה תרגישו?
עלבון! יצאתם פראיירים.
אף אחד לא רוצה לצאת פראייר.
כעת, משהבנו שבעל העסק חושש לקבל סירוב והלקוח חושש מלצאת פראייר,
נוכל לפצח את המחסום הפסיכולוגי ולנסות לחתור לסגירה בכל שיחה.
המון אהבה
