מדוע בעלי עסקים המטפלים בלקוחות מתעניינים מגלים קושי בביצוע הפעולה?
במקרים רבים, זה קורה בגלל תגובת הלקוח בתחילתה של השיחה .
התגובות לעתים אינן נעימות וגורמות לאבדן הביטחון של בעל העסק בהצגה העצמית.
למה אנחנו מקבלים תגובות כאלה?
אחת מן הסיבות העיקריות היא עיתוי גרוע וזיהוי לקוי של בשלות רכישה.
מהי בשלות רכישה ואיך מזהים אותה?
קבלו פוסט חופר אבל עם תובנה פרקטית חשובה בסופו.
אם אתם במוזה של רפרוף אז דלגו לפוסט אחר.
על ג'ורג קלוני שמעתם? קבלו סיפור:
דני כנף זהב החבר הכי טוב שלי מתחתן היום.
רציתי להגיע לאירוע שלו עם חליפה מכובדת, בכל זאת חבר הכי טוב שלי.
החלטתי להשקיע 2000 ש"ח ולא יותר לטובת החליפה , כל אחד ראוי לחליפה טובה אחת בחייו.
בוקר החתונה הגיע, נזכר כמו כל גבר טיפוסי לצאת למסע הקניות, קולט מודעת פרסום בנייד של מגזין רכב פופולארי המציעה מבצע משתלם. בתור חובב מכוניות מושבע השארתי פרטים אישיים במודעה, כדי שיחזרו אלי אחר כך ויצאתי לדרכי.
הגעתי לאחד הבוטיקים הטובים בתל אביב והתחלתי למדוד חליפות .
איש החליפות שטיפל בי היה נעים ושירותי, הציע לי מגוון של חליפות מאיטליה עד שראיתי אותה..
זו הייתה חליפה ממבט ראשון,
שחורה מהממת של מותג איטלקי ,תפורה בגזרה עדכנית יושבת על הגוף - ג'ורג' קלוני לא פחות.
שאלתי בעדינות את איש החליפות כמה היא עולה?
הוא ענה לי ביותר עדינות שהיא עולה 2600 ש"ח אחרי הנחה של 50% .
מה דעתכם? קניתי אותה או לא?
קניתי אותה כמו ענק ! בכל זאת ג'ורג' ...
הגעתי הביתה, השעה מאוחרת ואני בדרך לאחר לחתונה של החבר הכי טוב שלי.
יוצא מהמקלחת בזריזות, יש לי 30 דק' להגיע לאירוע שנמצא בחירבת ג'הנם בקצה הארץ.
הטלפון מצלצל, אני עדין עם המגבת, מן העבר השני עומדת נציגת מגזין רכב ומנסה להציע לי מבצע.
מה לדעתכם קרה? קניתי?
ממש לא!
אין לי זמן, אני מאחר ואני לא פנוי בכלל לקיום שיחות כאלה,
אמרתי לה לא עכשיו וניתקתי לה את הטלפון.
אז סיגל ממגזין אוטו, זה הזמן להגיד, אני מצטער!
זה לא את, זה אני.
למה אני מספר לכם את הסיפור הארוך הזה?
על מנת שתוכלו להבחין בין שתי סיטואציות שונות.
בראשונה הגעתי עם 2000 ש"ח בכיס לקנות חליפה, הייתי מאוד בשל לרכוש ופנוי לתהליך.
בסיטואציה השנייה קיבלתי שיחה בזמן הכי לא טוב שיש.
למרות שזה מבצע מעולה, אמרתי לא בהחלטיות מכיוון שאני לא פנוי לתהליך כרגע.
בראשונה הסכמתי להוציא מכיסי עוד 600 ש"ח , כלומר שילמתי יותר ממה שתכננתי ולא התכוונתי.
בשנייה הציעו לי מבצע משתלם מאוד ואמרתי לא "בעדינות".
כל מי שמבצע שיחת טלפון ויוצר קשר עם לקוח חייב להבין ולגלות במהלך השיחה,
היכן הלקוח נמצא על ציר הבשלות לרכישה.
האם הלקוח מגיע לרכוש חליפה עם כסף בכיסו?
אזי הוא מאוד בשל,
או שהלקוח יצא מהמקלחת ומאחר לחתונה של החבר הכי טוב שלו - לא בשל בכלל.
אז אל תיקחו את זה אישית,
פשוט נסו לזהות את בשלות הלקוח לרכוש ופעלו בהתאם.
המון אהבה
