נמאס לי כשמציעים לי חליפת תינוקות וורודה בכל מקום רק כי זה במבצע היום...
תארו לכם שאתם רוצים לקנות חליפה או שמלה לחתונה של החבר הכי טוב שלכם.
נכנסתם לחנות והתחלתם לסרוק את הקולבים והמדפים בחנות.
לפתע ניגשת אליכן יועצת שירות,
(היום כבר לא קוראים להן "מוכרות"),
שולפת לכם חליפת תינוקות וורודה ואומרת לכם למדוד אותה כי היא במבצע.
הייתם קונים?
ברור שלא!
ניסו להציע לכם מוצר שלא מתאים לכם, שאתם לא צריכים ולא רוצים.
לא רק שלא קניתם אלא גם יצאתם מהחנות וזו תהיה הפעם האחרונה שתבקרו שם.
לצערי, רבים מבעלי העסקים עושים זאת.
הם מציעים פתרון מבלי לדעת אם הלקוח צריך את זה, מה הוא מחפש, מה הוא צריך והאם זה מתאים לו.
לאחר שהבנתם מהי חשיבות בירור הצרכים,
איך עושים את זה?
פשוט שואלים שאלות.
מכינים מראש שאלות - שאלות מבררות צורך או כאב ופשוט שואלים את הלקוח.
כל שאלה תזכה אתכם בתשובת זהב שתעזור לכם להתקדם בשיחה ולהציע את הפתרון המיוחל.
בכל שיחה יש לבצע בירור צרכים על מנת להבין את הצורך של הלקוח.
רק לאחר בירור הצרכים אוכל להציג את הפתרון שברשותי וזאת בדגש על צרכיו של הלקוח.
מתן פתרון לצורך קיים מגביר את הסיכוי לסגור את העסקה.
בנוסף לשאלות מבררות צורך,
כדאי לשים לב לכאב של הלקוח. לברר מה כואב לו ולהעניק פתרון שיעניק ללקוח הקלה.
נגיעה בכאב והצגת פתרון היא הדרך למקסם את השיחות שלכם ולהגיע לכמה שיותר לקוחות מרוצים.
לדוגמה:
יעל ,רופאת שיניים עצמאית הגיע אלי לייעוץ.
התקשרתי ליעל, הצגתי את עצמי באמצעות משפט פתיחה שהכנתי מראש ,
לאחר היכרות קצרה התחלתי במסע לבירור הצורך.
הבנתי באמצעות השאלות ששאלתי שיעל פתחה תיק במס הכנסה ואלו הצעדים הראשונים שלה בתור עצמאית, הבנתי גם באמצעות השאלות שליעל אין כמעט לקוחות.
עליתי מיד על הכאב שלה.
מעתה, לאחר שהבנתי את הצורך והכאב סיפקתי ליעל את הפתרונות המדויקים להגיע ללקוחות נוספים.
בעלי עסק יקרים, זה הזמן להכין את רשימת השאלות מבררות הצורך שלכם ולתת להן מענה מקצועי.
חשבו על הצורך של הלקוחות שלכם ותנו להם חווית לקוח טובה באמצעות הפתרונות שלכם.
הרבה אהבה
