אופן הצגת המוצר בפני הלקוח שלכם הוא אחד הגורמים המרכזיים להצלחה .
בואו ונלמד איך מגישים ללקוח את הפתרון שלכם.
יודעים מהי תכונה ומהי תועלת?
תכונה היא כל מאפיין או פרט טכני יבש הקיים למוצר או לשירות שלכם.
תועלת היא במילים פשוטות: למה ללקוח כדאי לקנות את המוצר או השירות שלכם-מה יוצא לו מזה?
כיצד נוכל להבדיל בין תכונה לתועלת?
לדוגמה:
א. הלפטופ אורכו 5 סנטימטרים
ב. הלפטופ שחור
האם אלו תכונות או תועלות?
הכירו את אמי"לי,
הלקוח שואל את עצמו אמי"לי כל הזמן– אני מה יוצא לי מזה?
הלפטופ אורכו 5 סנטימטרים - מה יוצא לי מזה? כלום!
הלפטופ שחור- מה יוצא לי מזה? כלום!
אלו הן תכונות.
לעומת זאת תועלות נשמעות קצת אחרת:
"הלפטופ הוא קל משקל ואינו תופס מקום רב כך שתוכל להרגיש נוח אתו מאוד",
" הצבע השחור שלו נותן לו מראה מקצועי ורשמי נראה טוב בפגישות עסקיות" .
אם אתה אומר שהמוצר שלך מעולה (תכונה)- בוא תראה לי למה אני צריך את זה! (תועלת).
תסביר לי למה הוא מעולה ומה יצא לי מהשימוש בו.
זה הזמן להציג את כל התועלות שלכם.
חשוב לזכור,
כל אחד מכם חייב להכיר את כל תכונות המוצר שלכם ברמת מומחה על חלל .
אך כאשר אתם מציגים את המוצר בפני הלקוח – השתמשו בתועלות שלו.
לקוח קונה תועלת. אני מה יוצא לי מזה.
בשיחות רבות אני שומע בעלי מקצוע שמפספסים את הלקוח בגלל מה שהם אומרים או בגלל איך שהם מציגים את המוצר ולא בגלל שהם לא טובים חלילה או לא מקצועיים מספיק, הם פשוט לא אומרים ללקוח מה ייצא לו מזה, משתמשים באינספור תכונות ולכן הלקוח לא קונה.
הכינו טבלה ורשמו את התכונות והתועלות של המוצר שלכם.
זכרו ושאלו את עצמכם אמ"ילי כל הזמן - אם יש לכם תשובה – יש לכם לקוח !
רק אהבה.
